Hace más de un lustro, y por un periodo de casi año y medio, trabajé como vendedor de automóviles en un concesionario de una conocida marca japonesa. En ese año y medio descubrí algo que me dejó preocupado: como vendedor de automóviles soy un negado, un auténtico inútil.

Por decirlo de forma resumida: soy incapaz de venderle un Ferrari a un tío que entre a un concesionario Ferrari aunque le acaben de tocar los Euromillones y lleve media vida soñando con comprarse un Ferrari.

En todos esos meses de esfuerzo llegué a vender un número de coches similar al que cualquiera de mis “compañeros” conseguía vender en un mes. Pero de tanto fijarme en las técnicas de venta que empleaban mis colegas, aprendí cosas realmente interesantes que tal vez os puedan servir a la hora de comprar un automóvil.

Los buenos vendedores de coches (salvo honrosas excepciones), no suelen tener ni puta idea de coches. Son técnicos de ventas, y el hecho de que vendan automóviles es solo una contingencia. De igual manera podrían haber acabado vendiendo electrodomésticos, muebles o piscinas prefabricadas. Un par de preguntas técnicas astutamente diseminadas durante la charla servirán para distinguir al que recita de memoria las nociones aprendidas en los cursillos de ventas del que realmente conoce el percal.

Desconfiad del que habla constantemente y de cualquier tema (furbol, trabajo, clima, etc.) Solo quiere llevar la voz cantante para tener las riendas de la conversación. Habéis ido a comprarle un auto, y, aunque lo pregunte, le trae sin cuidado donde pensáis ir con vuestro nuevo coche de vacaciones.

Los dos sitios en los que se puede comprar un coche nuevo son, básicamente, un concesionario oficial y una agencia oficial. Un concesionario es un representante de la marca; un agente es un representante de un concesionario. Si adquirís un coche en un agente oficial, este a su vez se lo habrá “comprado” al concesionario, y difícilmente os podrá hacer más descuento que aquel. Y cuidado, la mayoría de agentes hacen lo posible para haceros creer que son concesionario cuando solo son taller oficial.

Lo normal es acudir con un modelo modelo favorito en mente. Pero no conviene limitarse a visitar la tienda que nos pilla más cerca de casa. Merece la pena emplear un par de días para acercarnos a otros concesionarios de la misma marca. Cada uno es una empresa distinta, y no acostumbran a llevarse bien entre ellos (al fin y al cabo, se están repartiendo el mismo pastel). Todos harán
lo posible por ser ellos lo que te vendan el coche. Tu actitud, por tanto, será la de dejarte querer. No tengas reparo en demostrar que has conseguido mejor precio en otro concesionario. Déjale que haga números para ver si puede ofrecerte mejores condiciones.

Los precios que se publican en las revistas de coches y en Internet son los precios recomendados por la central de la marca. Incluyen impuestos, transporte y gastos de matriculación. Sin embargo, muchos concesionarios se empeñan en añadir nuevamente los gastos de transporte y/o matriculación. En cuanto compares en dos o tres tiendas, verás si hay alguno que quiere pasarse de listo.

Si ya sabes el modelo, el color y la motorización que te gustan, mantente firme en tu decisión. Un buen vendedor (desde el punto de vista del concesionario) intentará encasquetarte uno de los que tiene en la exposición o en la campa, sobre todo si lleva mucho tiempo allí. Si ves que se muestra muy insistente en que te lleves uno de los que “tiene en stock”, déjale que intente convencerte con un buen descuento (en metálico, nada de regalitos).

Recuerdo a un matrimonio de mediana edad que entró a la tienda con las ideas bastante claras: querían un modelo concreto, versión de cinco puertas, motor diesel y color blanco. Les atendió nuestro vendedor “estrella”, con más de 20 años de experiencia vendiendo coches de todas las marcas conocidas. Tras hora y media de amena conversación, la pareja abandonó satisfecha la exposición. Sobre la mesa de su “asesor”, habían dejado una señal de compra para un vehículo del modelo que buscaban, pero en versión de cuatro puertas, motor de gasolina y color verde oscuro. Casualmente, uno de estas características llevaba varios meses muerto de risa en la nave de atrás.

Los vendedores (sobre todo los de coches) están entrenados para utilizar los argumentos de venta de la forma que más les beneficie. Con esto quiero decir que su interés no está en asesorarte, sino en convencerte de que su coche es el que más te interesa. Y los argumentos de ventas son como los refranes, hay uno para cada ocasión.

Un ejemplo clásico: ¿qué sitio es mejor para la rueda de repuesto, dentro del maletero o enganchado bajo el maletero por fuera de la carrocería? Si el modelo que buscas lo lleva dentro del maletero, te dirá que es mejor porque va protegida de la intemperie y te demostrará que es muy fácil extraerla (con el maletero vacío) . Si la lleva por fuera, te dirá que es mejor porque no resta espacio en el maletero, y, haciendo alarde de sus dotes de vidente, te asegurará que si estuviera dentro, los espíritus se aliarán contra tí y te obligarán a echar mano de ella en pleno viaje de veraneo con el maletero a reventar.

Aunque este tema es casi imposible de controlar, conviene saberlo. Los vendedores están obligados a cumplir unos objetivos mensuales, y sus rappels aumentan cuando los superan. Puede darse el caso de que deis con un vendedor que tiene un mes flojo, y necesite imperiosamente vender algún coche de forma que se matricule dentro del mes en curso. Puede estar dispuesto a renunciar a la comisión de ese coche para no verse penalizado en el cómputo mensual. Intentará presionaros diciendo que su oferta solo es válida para el mes. Es cierto que las marcas suelen hacer campañas mensuales, pero la de ahora no diferirá mucho de la que hagan al mes siguiente.

Pero también puede ocurrir lo contrario: tal vez el mes ya lo tenga cubierto, y le resulte mas ventajoso posponer la venta para el mes siguiente. En ese caso será un hueso duro de roer y resultará difícil obtener un buen precio. No tengáis prisa, y aprovechad para visitar otro concesionario. Echad un vistazo en Internet (sobre todo para saber las tarifas oficiales) y contactad con otras tiendas por teléfono.

Suelen ser muy reacios a dar precios por teléfono, pero si ya tenéis un presupuesto no dudéis en darle la cifra. Si está dispuesto a mejorar la oferta, os pedirá que vayáis a verle. Y es fácil que el desplazamiento merezca la pena.

Una de las ventas que pude cerrar se gestionó exclusivamente por teléfono. Se convirtió en una cuestión de amor propio, y tras mes y medio de negociaciones telefónicas y después de ajustar mucho el precio, me llevé el gato al agua. No le vi la cara al comprador hasta el día que vino a pagar el coche para poder matricularlo a su nombre. Y él no tuvo oportunidad de ver la cara que se me quedó cuando cobré la comisión del coche que la había vendido: 2.500 pts. (¡ 15 €uros!). Si el jefe de ventas hubiera contabilizado los gastos de teléfono, seguramente tendría que haber puesto dinero de mi bolsillo.

Si tenéis intención de entregar un coche usado como parte del pago, el juego se complica. La tasación de vuestro “clásico” os resultará, a bote pronto, casi ofensiva. El coche está impecable, lo habéis cuidado con esmero, las ruedas están nuevas y el último lavado (pues ya teníais intención de cambiarlo) fue concienzudo; pero las tablas de valoración de GANVAM (el librito azul que consultan casi a hurtadillas) son implacables. Ciertamente, los automóviles son un bien de consumo que se devalúan con insultante rapidez. Y la fecha de primera matriculación es el dato fundamental. Si el coche está bien cuidado la valoración apenas subirá, pero los desperfectos sí le irán restando valor.

El vendedor tiene aquí poco margen de maniobra, fundamentalmente porque el coche usado no lo compra el concesionario, sino el departamento de coches de segunda mano (ellos prefieren llamarlo eufemísticamente departamento de V.O. -vehículos de ocasión-) que, generalmente, es un negocio independiente dentro del concesionario. La estrategia más habitual será incrementar algo el valor del coche usado, pero sin tocar el precio del nuevo.

La financiación: es la verdadera fuente de ingresos de un vendedor de coches. Por algo la práctica totalidad de las marcas tienen sus propias financieras, además de infinidad de acuerdos con los bancos de los alrededores. Las financieras de marca suelen ser menos exigentes a la hora de conceder el crédito, pero a cambio te cobrarán más intereses. Si tienes intención de financiar la compra del coche, seguramente conseguirás mejor precio, pero lo pagarás con creces en las cuotas mensuales.

Ejemplo: uno de los coches que conseguí vender se financió íntegramente a cuatro años (¡avalado por las escrituras del piso familiar!). La comisión que obtuve por la venta del coche fue de 23.000 pesetas (casi 140 €uros). La comisión por la financiación fué de 78.000 ptas. (casi 470 €uros). Y eso que el préstamo no lo concedió la financiera de la marca, sino una sucursal bancaria.

Por último, si un vendedor te resulta demasiado cargante, no tengas reparos en solicitar (con corrección, por supuesto) que te atienda otro. Seguramente no evitarás que se lleve una buena tajada de la comisión, pero al menos no tendrás que aguantarlo cada vez que vayas al concesionario. Y no te joderá el día que vayas a recoger tu coche nuevo, ese que tanto te costará pagar.